海外輸出： 展示会は参加すべき？コスパが悪い？
本記事のテーマは、展示会です。
海外展開をはじめる時、販売先を発掘したい時、展示会はまず考える選択肢だと思います。
しかし、足踏みするのはその費用の高さ。
半コマの区画でも30万円近い費用がかかるものが多いです。
「ほんとに30万円分の効果はあるの？」と考えるのが普通だと思います。
たしかにその費用対効果が約束されていないので、出展を止める判断も賢明です。
しかし、弊社では出展をオススメしております。
以下にその理由を書きます。
展示会はプッシュ戦略の最終兵器
営業の戦略はプル戦略かプッシュ戦略しかありません。
プル戦略は広告等を用いて相手の興味を誘う方法、プッシュ戦略は販促等で相手に自社商品の良さを積極的にアピールすることで購買意欲を引き出す手法です。
大抵の企業は何かしらのプッシュ戦略のアクションを行いますが、見込み顧客獲得のためのプッシュの方法は大きく分けると次の3つです。
①企業間のコネクション
例えば、社長のネットワークや、何らかの理由でコネクションを持っている場合には是非コネクションを活かすべきです。ここで話がまとまるととてもラッキーですが、大抵の場合はそう都合よくコネクションを持っていない方の方が多いと思います。
②直接連絡をつける
文字通り、企業やお店が公表している連絡先に直接営業をかける方法です。
この方法は個人店等には有効かもしれませんが、適切なコンタクト先を持たない大企業に突然連絡を送ってもまず返事は返ってこず、梨のつぶてでしょう。
③展示会
最後に残された方法が展示会です。
展示会は、その業種やカテゴリーに興味を持っているバイヤーが訪れる場所です。コネクションが無い場合に、プッシュ型の営業でアピールできる最大の機会と言えます。
特別なコネクション（①）を持っていない場合、ほとんどの場合は展示会を使うしかないのではないでしょうか。
しかし、展示会には注意点があります。
それは、『しっかりとできる準備をして臨むこと』。
事前調査、商談資料、展示品の準備、等、きっちりと準備をしないと、せっかく払う出展費用も無駄になります。
では何を準備していくべきか、次の章でご説明します。
展示会までに準備すること
海外向けの展示会に出展するにあたり、弊社がサポートする企業に必ずお願いしているのは以下の４つです。
1. 市場調査
自社商品はどのくらいの価格に設定すべきか？商品の容量はこれで正しい？現地の人は自社の商品の事をどれくらい知ってるの？
…これらの答えは全て市場調査である程度アタリをつけることが出来ます。
展示会の場でバイヤーと話せはしたけど箸にも棒にも掛からない、という事態を避けるために、先回りして満たせる要求を満たしておきましょう。
2. 商品開発（改良）
海外のお客様に売れやすい形を考案し、モックアップ（試作品）等で良いので準備をしましょう。
何も根っから商品を変えるではなく、現地の消費者が使いやすい（買いやすい）修正を加えてやるだけで大丈夫です。
パッケージのデザインや説明記載、包材、入数および重量、等々、日本での販売仕様よりもさらに現地で売れやすい商品の形があることが殆どです。
3. 資料の準備
資料として絶対に必要なのは、商品説明資料と価格表および取引条件です。
例えば価格表では、「インコタームス」と呼ばれる国際取引の商ルールに沿った記載をすべきです。ただでさえ言葉やコミュニケーションが難しい外国企業との間で、国際標準のルールで明確に取引条件を示しておくことは、後々のリスク回避につながります。 また、商品説明の資料も、海外バイヤーや消費者の目線に立った書き方をします。日本でどんなに売れている物でも、外国人には全くその価値が理解されないことはザラにあります。
4. 設営の準備
これは国内での展示会でも同じことですが、商品の良さを現物をもって伝えることが出来るのが展示会の一番の特徴ですよね。
日本の展示会では前提を話さずとも伝わることでも、海外では１から丁寧に教えないとバイヤーが知らない場合も多いです。
どのようにサンプルを提供するか。どうやってアイキャッチするか。ベストな方法を探って展示会ブースを作りましょう。
以上の4つの準備は必ず行って、費用対効果を最大化しましょう。
コストを抑えて展示会に参加する方法
それでは最後に、展示会出展のコストを少しでも下げる方法をご紹介します。（2023年8月時点での情報です。）
①JETROの海外向け展示会支援に参加する
・JETRO主催の海外展示会「ジャパンパビリオン」ブースに参加
出展申込はJETROがしてくれて、しかも単独出展よりも割安で参加できます。
・国内で行われている海外向け展示会への出展
こちらはなんと参加費無料。日本国内にいて、自社の該当するカテゴリの展示会に申込することが出来ます。
②補助金を活用する
令和4年まで『JAPANブランド育成支援事業』という名前で海外展開企業を対象にしていた補助金事業が、令和5年から『ものづくり補助金』に統合されました。『グローバル市場開拓枠のうち②海外市場開拓（JAPAN ブランド類型）』という枠に含まれ、展示会の出展は1/2まで、また翻訳・通訳を1/5補助してくれたり、旅費も1/5まで補助が出ます。(16次公募の場合。)
補助金なので申請までに準備と期間が必要ですが、既に事業内容が固まっている企業にとってはありがたい支援です。
③各自治体の海外展開支援を活用する
各自治体でも独自の海外展開支援をしています。その中で、自治体として海外向け展示会にブースを設けている場合もあります。ぜひ自社の自治体のウェブサイトをチェックしてみて下さい。
例： 東京都中小企業振興公社『スタートアップ海外進出支援事業』
④その他の支援機関による商談会に参加する
展示会ではなく商談会の形にはなりますが、中小企業基盤整備機構のサポートも活用可能かもしれません。
先端産業の海外企業CEOを日本に招聘し、商談会を実施。
複数の対象分野があり、2023年の先端産業部門は9月末まで募集をしています。
以上、いかがでしたでしょうか。
上記以外にも、展示会には「バイヤーの生の反応を聞ける」といったメリットもあります。
海外事業への一歩目として、ぜひ展示会にチャレンジしてみてはいかがでしょう。
『どの展示会に出るべき？』、『具体的にどうやって準備したらいい？』、等の疑問をお持ちの企業様、是非お問い合わせ下さい。御社の状況に合わせた最適な選択肢をご提案させていただきます。
NEWTRAILでは、御社の輸出に一番合った方法をアドバイス、輸出事業を伴奏致します。
是非お気軽にご連絡下さいませ。
