中小企業の海外輸出 抑えるべき6つのポイント
中小企業が海外市場への進出を検討する際には、多くのチャンスと同時にリスクも存在します。
国内の大企業・中小企業様と海外企業の間で当事者またはアドバイザーとして経験してきましたが、国内でのビジネス習慣とは全く違う海外慣習に当惑して手こずるのは日系中小企業も大企業でも同じでした。
しかし、計画的なアプローチと適切な戦略を構築して臨めば、成功の確率も大きく上がることでしょう。
以下に、海外市場への進出を考える中小企業がまず抑えるべきポイントを６つ紹介します。
尚、より具体的な商談時の注意点や、リスクアセスメントの方法については以下の記事もご参照下さい。
【海外企業との商談時に注意する点とは？ 日本での商談との違い3点】
【中小企業が輸出事業をはじめる際のリスクマネジメントとは】
1. マーケットリサーチの重要性
海外市場は国や地域によって異なる特性を持っています。市場調査を通じて、ターゲット市場の需要や競合状況、文化的な違いなどを把握しましょう。
現地のお客様のニーズは日本のお客様とは異なる為、違いをしっかりと把握する事が大切です。
また、現地のビジネス環境や法規制もしっかりと確認しておきましょう。
どのくらいの価格設定が理想なのか。商品パッケージや梱包はどうしたらいいか。等々の課題にがある際、その答えを探すために市場調査は必須です。
2. 競合分析と差別化戦略
海外市場では競合が激しくなることがあります。競合他社の製品やサービスを分析し、自社の差別化ポイントを見つけましょう。独自の付加価値や特徴を提供することで、顧客の関心を引くことができます。日本でうまくいっている差別化ポイントが必ずしも海外で通用するとは限りません。
3. パートナーシップの構築
現地のパートナーとの協力関係を築くことは、海外展開の成功に大きく影響します。
中小企業の輸出は、現地での販売許可が必要な商材も多くあります。 自社で現地法人を作ってライセンスを取得して…と長く煩雑なステップを踏むよりも、現地で販売を担ってくれるパートナーを探すことがオススメです。
地元のパートナーは市場知識やネットワークを持っていることが多く、ビジネスの障壁を乗り越える手助けをしてくれます。
とはいえ、どこまで信用するか、どのくらい自社のために頑張ってもらうか、そもそもどうやってコミュニケーションしていくか…。
戦略的にパートナーシップを構築していく事が重要です。
4. マーケティング戦略の適応
海外市場では、言語や文化の違いにより、マーケティング戦略を適応させる必要があります。
現地に合った広告や宣伝、ソーシャルメディアの活用など、現地の嗜好やコミュニケーションスタイルに合わせたアプローチを検討しましょう。
その国によって、広告手法も、商品設計の定石も、価格帯、お客様に響くコミュニケーション方法も、それぞれです。
市場調査に基づいて戦略を構築しましょう。
5. リスク管理とコンプライアンス
海外展開にはリスクがつきものです。
代金回収、法規制や政治的な環境の変動、為替リスクなどを適切に管理するための対策を講じましょう。
現地の法律やビジネス慣行に従うことももちろん重要ですが、国内での取引とは違い販売先との関係を崩すことなく主張するところは主張する、その匙加減が重要です。
詳しいリスク管理については、こちらの記事のご参照下さい。
6. 持続的な成長のための計画
海外市場への進出は長期的なプロセスです。
しかし、よくあるのは「なんとか販売先を見つけて輸出に漕ぎつけたものの、追加注文が来ないし、現地での販売状況も教えてくれない」というケース。
せっかく人や時間と資金を投資したのに、継続しなければ本末転倒です。
短期的な成功だけでなく、持続的な成長を目指すために、戦略的な計画を立てましょう。
市場の変化や顧客のニーズに対応するための柔軟性を持ちながら、パートナーとの関係値を調整して、着実に成果を上げることが重要です。
以上が、海外市場への進出を考える中小企業が考えるべき大事なポイントです。
抑えるべきポイントは多いように見えますが、各個に潰せば成功の可能性もグッと上がります。
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認定貿易アドバイザーが海外進出の計画から実行を、親身になって一緒に汗をかきながら支援致します。
