海外展開支援・シンガポール・ASEAN

「海外事業部の成功に必要な要因」というテーマでお伝えしてきました。

前編の記事に続き、引き続き成功要因についてお話致します。

4. ビジネスパートナーの選び方

海外でビジネスをする場合、圧倒的にはおすすめするのはビジネスパートナーと協力することです。

ディストリビューティング・パートナー、アライアンス・パートナー、フランチャイズ・パートナー、等と様々なパートナーモデルはありますが、現地のことをよく知っている人に助けてもらった方が良いのは明白です。

良いビジネスパートナーを選ぶためには、以下のポイントが重要です：

・ビジネスの規模が合っている相手か

相手の規模が大きすぎると、相手の営業担当者などの中で自社商品の優先度合は低くならざるを得ません。反対に、自社の規模が大きすぎると、相手企業が出してくる結果の規模が小さく見えて不満が残ります。いずれにせよ長続きはしないので、お互いに規模感がちょうどいいパートナーを見つけることが大切です。

・信頼関係を作れる相手か

要求してくるマージンや条件は妥当でしょうか。自社のＵＳＰを理解した販売方法を実践してくれる相手でしょうか。

ただし、もしも信頼関係を作れる相手かどうか判断が難しい場合でもすぐにビジネスを中止する必要はありません。しばらく『信頼をしきれていない相手』としての対応をして相手の様子を見てみても良いでしょう。

どうしても迷うときは与信調査をしてみるのも一手です。

・複数のパートナー候補の情報や、市場の情報を自社で十分に調べられているか

例えば、先に述べた「マージンが妥当かどうか？」は、一般的なマージンの額が分からないと高いのか安いのか判断できません。

他にも「どれだけきめ細やかにやってもらうのが現地では通例なのか」だったり「競合商品の展開のしかたに対して自社のパートナー候補はどのくらいの提案を持ってきてくれるのか」といった疑問も、それなりに事前情報を持っていないと判断がつきません。

一方で、現地の情報を完璧に把握する必要は無いことにもご注意下さい。

日本の企業は時に、何でも完璧ではならないと考えて、過剰な下調べを行う企業もあります。

事前の調査を行っているに越したことはありませんが、最悪は知らなくても教えてもらえば良いと考えましょう。そのための現地のパートナーです。

5. 投資のしかた

よく、海外市場への販売を、国内の新たな販売チャネル開発と同程度に考えて、安易な気持ち（理由）で海外展開に興味を持つ経営者様がいます。

興味を持って販売エリアを海外に広げるのは良いのですが、甘く見ると簡単に失敗に終わりますので注意が必要です。

よっぽど小さいビジネスサイズを目標にしているのでない限り、海外市場開拓は片手間では不可能ですので、お金、人、時間、をよく投資することが必要です。

特に重要な投資を２つ挙げます：

・認知を取るための広告投資は惜しまない

海外販売が出来ると決まった段階で満足してしまう企業は多いですが、それではスタートラインに立っただけであって、まだ不十分です。

自社商品が日本である程度成功していても、海外での認知や商品理解はまだまだである企業が多い筈です。認知が無ければ購入に結びつかないので、広告や販促への投資は惜しまず行うことがおすすめです。

・ビジネス規模は大きければ大きいほど良い

ビジネスサイズが大きいことによって生まれるメリットは売上以外に３つあります：物流コストを下げられる。広告予算も大きくなる。ディストリビューターのコミットメント度合も上がる。

ただし、リスクが大きい場合は話が別です。

何らかの要因で、ビジネスの規模とリスクの大きさが比例する場合は、十分にそのリスクを見極めてください。

逆に、しっかりと投資する分「海外販売比率を10%にする」といったような大きな目標を掲げて取り組めば、大きな成果をリターンとして得ることも可能でしょう。 

6. 基礎能力

チームメンバーの基礎能力は非常に重要です。

・流暢な英語でのコミュニケーション能力

・的を射たプレゼン資料の作成

・取引制度の準備

・契約の準備と交渉ができる知識と能力

・マーケティングや広告の知識

このあたりの基礎能力は、大なり小なり必要です。

一朝一夕に身につくものではありませんが、これらの能力や知識を身につけておけば、日本国内のビジネスでも大いに役立ちます。

ビジネスの現場でコミュニケーションの速さや正確さが問われるのは国内も海外も同じです。

基礎能力の引き上げは最低限必要な能力として事業部全体のレベルアップを図りましょう。

しかし、多くの中小企業において、上記の能力を持つ人材を新規事業であろう海外事業部に配属することは難しいでしょう。そんなときは是非、コンサルタントに委託して下さい。

公的機関が行う人材育成プログラムや、海外事業支援プログラムも良いのですが、功罪あります。

詳しいことは是非お問い合わせ下さい。

以上、いかがでしたでしょうか。

この記事ですら前後編に分かれてしまうほど、「強い海外事業部を作る」というのは一筋縄ではありません。

また「こうしたら絶対に勝てる」という常勝パターンもありません。

試行錯誤しながら、自社の商品を一番うまく海外で販売する方法について模索してみて下さい。

記事の中で気になった内容や、疑問など、お気軽にお問い合わせください。